清醒的消费者与困惑的店员
  清醒的消费者与困惑的店员
2014-01-13

         一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名。他己经卖给过牙医一支牙刷,卖给过面包师一个面包,卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说:"只有卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个优秀的推销员。"

         于是,这位推销员不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林。"您好!"他对遇到的第一只驼鹿说,您一定需要一个防毒面具。"

         "这里的空气这样清新,我要它干什么!"驼鹿说。

         "现在每个人都有一个防毒面具。"

         "真遗憾,可我并不需要。"

         "您稍候,"推销员说,"您已经需要一个了。"说着他使开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。"你真是发疯了!"他的朋友说。"不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。"

         当工厂建成后,许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而 此不久,驼鹿就来到推销员处对他说:"现在我需要一个防毒面具了。"

         "这正是我想的。"推销员说着便卖给了驼鹿一个。"真是个好东西啊!"推销员兴奋地说。

         驼鹿说: "别的驼鹿现在也需要防毒面具,你还有吗?"

         "你真走运,我还有成千上万个。"

         "可是你的工厂里生产什么呢?"驼鹿好奇地问。

         "防毒面具。"推销员兴奋而又简洁地回答。

         需求有时候是创造出来,就看你能不能把握消费者的心态,挖掘出除了产品需求以外的需求,给消费者一个不能拒绝的理由。在经历了市场混乱、不规范之后,随着竞争加剧,橱柜行业逐渐呈现透明化的趋势,消费者选购橱柜产品也不再盲目,而是更接受橱柜产品的生活方式,更加理性的对待各厂商的包装、宣传和促销了,所以经常听到经销商抱怨:“现在的消费者越来越精明了,要求越来越高了,产品不好卖了”。依我们看,在橱柜生活方式越来越被人们接受的环境下,橱柜产品也将得到前所未有的追捧。不好卖,那是因为你不知道消费者需要什么?

         抓住行业本质

         在产品同质化和市场模式复制迅速的今天,消费者凭什么买你的产品?凭质量、凭服务、凭品牌知名度、凭人缘关系……,这些都不是左右消费者购买的最主要因素,麦当劳、肯德基在中国越做越大,未必是它们的汉堡和薯条好吃,也未必是它们的服务态度良好,而是它们向国人推荐了一种全所未有的餐饮方式,也正是这种餐饮方式狠狠的挖掘和抓住了人们的消费需求,并将这种需求扩大,展现在消费者面前,让人们觉得就是应该这样生活。海飞丝以“去屑”闻名,但最初进入市场的时候,一直销量平平,经过市场人员调查发现,人们根本就没有“去屑”这种需求,怎么办?是创造需求还是改变诉求?通过充分的论证和准备,一系列以创造需求的“去屑”广告面世了,聚会时、恋爱时、工作中……在各种场合头屑给自己带来的尴尬,让人们觉得头屑的确是个大问题,于是,海飞丝“去屑”也就一炮而红了。

         当大家都在津津乐道欧派的广告语如何如何好的时候,有没有想过,消费者为什么愿意为这句广告语买单呢?我们认为,欧派的成功,不只是因为这一句朗朗上口的广告语,而是,它向人们展示了一种高品质、温馨家、浪漫爱的生活方式,在由蒋雯丽演绎出来,搬上荧幕,试问,又有谁能拒绝这种生活呢?



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