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住在经销商的身体里
住在经销商的身体里
2014-01-07

比亚迪汽车2010年第三季度业绩报告公布,直接导致比亚迪股份当日下跌了10.82%。这份报告显示,比亚迪汽车第三季度净利润同比下降达到骇人的99%。在人们为这个自主汽车品牌的前景担忧的同时,曾经闹得纷纷扬扬的比亚迪经销商集体退网事件又被拿出来热炒。虽然汽车和家居是两个不同的行业,一行一住,但是汽车行业经销商制度的变迁,仍然会为家居行业提供很多的警示和启迪。

和家居行业的众多企业相似,比亚迪对汽车行业的介入时间并不长,但其目标却是成为世界性的汽车制造商,这需要它在销售段有创新的运营方式。在网络布局上,比亚迪追求规模效应,大量地扩展经销商,同时大量地向经销商压货,而由于产品利润较低,这就需要经销商大量的销售才能维持均衡,经销商因此承受着巨大的压力。最终合作关系的崩坏,谁是谁非姑且不论,本为追求双赢走到一起,最后以双输不欢而散,不能不让人遗憾和感叹,让人思考该如何完善经销商制度,生产商又该如何定义其与经销商的关系。

如果说得益于合资企业引进的西方先进的制度和理念,国内汽车行业的经销商制度已经相对比较完善,那么,我国家居行业目前的经销商加盟体系还处于非常初级的阶段。而且,由于家居行业大多是民营企业,在经销商加盟和管理上,除了照搬和借鉴,很难有精力和能力进行创新性和自主性的改进。而没有经销商,就相当于没有手,没有腿,经销商制度成为国内家居企业发展壮大的一大难题。

在我们接触过的很多企业中,虽然都有一套像模像样的经销商加盟和运作模式,但是他们对与经销商建立一种怎样的合作关系没有清晰的概念,对经销商的身份也定位模糊,是从属的下级?是平等的伙伴?是兄弟?是情人?是夫妇?是销售员——负责推销产品?甚至是顾客——利润的来源?有些企业在启动的初期,为了打开市场,许诺给加盟商优厚的条件,0加盟费,0元上样,不满意全额退费等等,而当加盟商租了店面,建了展厅,做了投资,生产企业就抓住了主动。这种前恭后倨的不诚实作法,从一开始就为合作埋下了定时炸弹。

家居行业大体上是定制行业,半成品的产品特性以及大量人力资源的介入,决定着行业的特点就是典型的服务行业,对于生产厂家来说,做好产品,少出问题,管控好产品品质及交期,即为经销商服好务,经销商就能一心做好对消费者的服务,售前、售中、售后全方位的与客户建立良好关系。但是,如果要建立一家强大的企业和一个强势的品牌,这些是不够的。

我们知道,很多成功的品牌是不开放或不轻易开放加盟的,比如星巴克、肯德基,原因就是加盟店非自己亲出,很难将企业理念、企业文化、品牌形象等软性竞争力统一、高效地展现出来。因而,任何一家采用经销商加盟制度的生产商,若要建立成功的强势的品牌,就应该像一个直营企业那样去思考。

西方有句谚语,“照顾你的身体,不然你要住在哪里?”在我们看来,经销商就好像是生产商的身体。生产商在这个身体里注入思想和指令,只有通过这个身体的行动,这些思想和指令才能得以实现;而身体在行动过程中,通过与目标事物的接触,也会反馈一些信号和信息,从而有利于生产商制定更好的计划和指令。只有在这样健康的、良性的互动合作下,整个机体才能高效、敏捷的运转。

所以,照顾好你的经销商,不然你要住在哪里?



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